伊田信光 幸福実現党 研修局長 オフィシャルブログ

【「シニアビジネスの創造」10.「シニアのニーズの捉え方(1)」】& メルマガ配信致します。

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352857d21e6a3a497df4f394d221563aシニアのニーズを調査し把握する一つの方法として、アンケートがあります。
設問を回答者の「現状の事実関係の確認」に限定すれば、回答者が虚偽の回答をしない限り有用、有効です。

しかし、設問内容を未経験な事に対する「願望」や「意向」を尋ねるものにすると、その回答の信憑性は著しく低下します。自分が経験した事のない商品・サービスに対しては、実感が湧かない為、「明確な判断基準」を持たないからです。

また、経験した事でも、回答の選択肢に自分の状態や考えに合致する表現がない場合は、回答しにくくなるので、回答内容の信憑性はやはり下がります。
さらに、設問内容が回答者の問題意識よりレベルが低く、回答意欲が湧かない設問では、応える気持ちが起こらず、いいかげんな回答になる傾向があります。

もっと言えば、回答内容は、気分が悪い場合は否定的な回答になるように、回答する時の回答者の心理状態によっても大きく影響を受けます。

 

ふくろう18インターネットを使ってニーズを調べる場合でも、同じように限界があります。

第一に、手書きでないとアナログ情報が欠落してしまう点。

第二に、入力作業が難しいと感じる所から、「ITに強めの人」に偏り、正確な情報にならない点。

第三に、調査する母集団が調査内容によって小さくなり、統計学上の「大数の法則」を前提とした調査でなくなり、バイアスが懸かり易い点が挙げられます。

このように、調査を行う場合に、アンケートを使うなら、その手法の構造上の適用限界がある事をキチンと認識した上で、アンケートを設計し、実行する事が大事です。

それでもニーズを捉える為には不十分だと言えます。業者に委託した市場調査の信憑性も、非常に薄いものとなると覚悟するべきです。

 

ふくろうくん23一番良いのは、顧客ニーズが見える仕組みを自前で持つ事です。

アンケートをするなら、自分で、シニア市場で、どのような商品・サービスを生み出して、どういう販路で売り出していくかと言った戦略仮説を立てて、その仮説を元にアンケートの内容、設問を考えていく事がとても大事です。

そして、自社で製造した商品がエンドユーザーにどのような売れ方をしていくのか、どういう評判になるのかと言う事を、直接、自分達が知る事ができる仕組み作りをする事が大事です。

ですから、顧客からの商品に関する問い合わせ、クレーム等の細かなニーズへの受け答えの所は外部委託せず、なるべく製造部門に近い立場の人が対応できるように、顧客の潜在ニーズに直接触れて、改善、改革する事が可能な体制を創り上げていく事を最初から考えるべきなのです。

 

unnamedこうした仕組みで顧客から直に仕入れた生情報を活用し、それに対応した試作品、新たなサービスを開発し、まずはモニター的に売ってみて、その中から、売れ行きの良いものを厳選して、本格販売に移行すれば失敗は少ないでしょう。
シニア顧客のニーズの基本は「不(不安、不満、不便)」の解消です。そうした顧客の「不」は、顧客と直接接していないと聞こえて来ないものなのです。

現在、小売業者が、プライベートブランドでメーカー化しているように、メーカーも小売り化する発想を持つべきでしょう。

これは、変り易い多種多様なニーズに対応する時代の流れの中では、最も効果的な対応の仕方でしょう。
特に中小、零細、個人企業としては、ニーズを直接に把握する事、その変化にいち早く対応する体制を創る事が、生き残り、繁栄する為の必須体制です。

 

ふくろう19シニア市場では、シニア顧客が一体何を求めているのか、その理由は何かを、とことん知り尽くしていく事が大事です。

その為には、刻一刻と世の中が変わっていく状況の中で、シニア顧客が如何なる理由で、どのように対応変化しているのかに想像を働かせ、その変化を具体的に追わなければなりません。

その変化するニーズを捉える最も良い方法は、直接、自分達が売りたいと思っている潜在ユーザー層のシニアとのコミュニケーションの機会を持ち続ける事です。

そうすれば、アンケートでは見えて来ない相手の考えが、皮膚感覚ではっきりと分かってきます。

その際、実際の商品を価格とともに示す事で、初めて買い手の本音が具体的に透けて見えて来ます。

 

ふくろう13シニアのニーズを把握するには、「シニア人間学」が不可欠と言えましょう。

 

シニアが何を考えているのか、本当に求めているものは何かを探究して初めて、本当の意味でシニアのニーズを捉えられます。

次回はさらに踏み込みます。

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明日、10月27日(火)メルマガ配信致します。「われら幸福ひろげ隊」は、「シニアビジネスの創造」12.「いかに個人のニーズに訴求するか」です。ぜひ、ご覧下さい。


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